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销售有方:为什么你的客户在购买产品是总是犹豫不决?

发布时间:2019-08-16

华夏工程公司的李老板近期打算购买一台挖掘机。根据朋友介绍,国产的品牌中奥泰和三一这两个品牌还不错,而且已经找了三一的销售人员商谈了,经过仔细的对比,老板对这两个品牌的机器都比较满意,迟迟下不了决定。

奥泰公司的小张知道了之后,立刻上门拜访,见面之后,小张说:“李老板,你好,我是奥泰的小张,听说您又接了一个工程项目,恭喜您啊,生意这么好。”

李老板说:“哪里哪里,就是因为接了新的工地项目,这样一来机器就不够用了,我正头疼着呢,想再买一台挖掘机,就是不是哪种好。”

小张听了李老板这么说,庆幸自己来的正式时候,李老板果然还没确定下来,于是,小张把产品资料拿给了客户,并介绍了一下产品,同时还提出:“后天公司有一个展会,可以进行免费试机,如果您有时间的话,你可以过来体验一下。”李老板愉快地答应了小张的邀请。

回到公司,小张立马安排了几位已经购买了的客户,后天到展会现场提货。

展会当天,李老板根据约定过来试机,正好看到这么多人争相购买的火爆场面,小张马上趁热打铁,鼓动说:“李老板,您看到了,我们公司的机子非常畅销,而且现在展会期间,购买有不少优惠,这次错过了,就要等下次了。”

李老板听到这么一说,立马沉不住气了,立刻决定购买一台挖掘机,当天就付了定金。

我们也经常会遇到李老板这样的客户,有着明显的需求,也不缺购买力,显地缺乏自主性和判断力,在复杂的消费活动中犹豫不定、无所适从,在作出决策购买之前,总是左摇右摆、举棋不定,尤其是对产品不是很了解,或者缺乏相关的经验以及面临较大购买风险时,尽管销售人员一再向对方保证产品的质量和它能带来的利益,客户也还是很难痛快的作出购买决定。

这样的客户,如何尽快打消客户的顾虑、让客户早点做出购买决定便成了销售人员首要解决的难题,否则花费再多的心思也无济于事。这种情况下,小张利用了客户的“从众心理”,通过第三方引导客户做出了购买决定,成为了行之有效的方法。

在这个故事中,李老板一共出现了两次“从众”的情况:第一次是听朋友推荐;第二次是在展会上看到很多人购买,立马也拍板购买了。小张就是利用客户的从众心理,为自己的品牌增添了砝码,使成功的天平倾向自己,从而赢得客户。

从众我们也可以理解为跟风,大家觉得这个好,我也说这个好;大家这么做,我也跟着这么做;大家这么认为,我也这么认为;随大流总不会错的心理。当看到别人成群结队、争先恐后的买东西时,也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。

当有一些人说产品好的时候,就会有很多人跟风去购买,即使不怎么好,也会在心理上安慰自己,毕竟这么多人买了,肯定差不到哪里去,如果上当也不只是自己一个人。

消费者的从众、跟风给销售人员带来了便利。销售人员只要吸引客户的围观,制造热闹的情形,就可以引来更多的客户参与,从而制造更多的销售机会。就像有的销售人员经常会对客户这么说,“很多人都买了这款产品,反向很不错”“很多年轻女士都在用我们的产品”,使用语言上的从众心理,使客户心理上得到依靠和安全保障。

(来源:智云通CRM)

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户关系管理  销售管理  企业管理

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